Autor: Kurt Schauer
A muchos clientes se les puede llegar más fácilmente con contenido adaptado específicamente a ellos. Pero ¿cómo puedes descubrir cuáles son las necesidades de tus clientes y cuál es la mejor manera de llegar a ellos? Un análisis exhaustivo del grupo objetivo puede responder muchas preguntas con antelación y facilitar enormemente el acceso a los clientes.
En este artículo aprenderá qué constituye un buen análisis del grupo objetivo y los pasos necesarios para llevarlo a cabo. Aprenderá cómo obtener la información que necesita sobre sus clientes y cómo utilizarla de forma específica.
¿Qué es un análisis de grupo objetivo?
El objetivo de este análisis es obtener una comprensión más profunda del grupo objetivo. Sin un conocimiento preciso del comportamiento de compra y las necesidades del grupo objetivo, es difícil transmitir el contenido adecuado y llegar a los clientes potenciales. Además, el análisis del grupo objetivo es un proceso continuo que debe repetirse si es necesario.
¿Por qué es tan importante el análisis del grupo objetivo?
Un grupo objetivo se caracteriza por rasgos característicos como necesidades concretas, preferencias o ideas morales. A través del análisis del grupo objetivo, como parte del análisis de mercado, es posible conocer mejor a los clientes.
Con un conocimiento profundo del grupo objetivo, resulta más fácil adaptar el contenido específicamente para ellos. Mediante la creación de contenidos personalizados se puede ofrecer al cliente un valor añadido atractivo. Esto hace que sea más fácil llegar a los clientes y generar confianza. Por lo tanto, un análisis exhaustivo del grupo objetivo puede tener un impacto positivo en el éxito de la empresa a largo plazo, ya que crea una relación estable con el cliente.
El proceso de análisis de un grupo objetivo
El análisis del grupo objetivo se desarrolla básicamente en los siguientes 5 pasos:
El objetivo del análisis es definir el grupo de clientes lo más específicamente posible. Se pueden tener en cuenta los siguientes aspectos o características:
- Alterar
- Sexo
- Estado civil
- Nivel de educación
- nivel de ingresos
- Profesión
- lugar de residencia/región
- Idioma
En el sector B2B, el tamaño de la empresa, el sector y las finanzas juegan un papel central. Cuanto más características se incluyan, con mayor precisión se podrá describir finalmente el grupo objetivo.
Los factores socioeconómicos y demográficos son particularmente importantes en la caracterización. Además de los rasgos de carácter, esto también incluye las preferencias y valores de sus clientes potenciales. ¿Cómo pasan su tiempo libre? ¿Qué estilo de ropa prefieren? ¿Qué preocupa exactamente a sus clientes y por qué? ¿Eres más tradicional o moderno? ¿Tiene usted una fuerte conciencia ambiental o no?
La primera parte del análisis del grupo objetivo incluye características generales. En este paso, la atención se centra cada vez más en el comportamiento de consumo real del grupo objetivo. Las siguientes preguntas, por ejemplo, juegan un papel importante:
- ¿A través de qué canales su grupo objetivo compra productos?
- ¿Qué productos compra exactamente?
- ¿Cuánto dinero está dispuesta a gastar?
- ¿Qué podría motivarlos a tomar una decisión de compra? (por ejemplo, garantía, testimonios, calidad)
- ¿Cuándo compra el grupo objetivo? ¿Es esto posiblemente estacional?
- ¿Se prefieren ciertas marcas?
- ¿Cuánto es el ingreso familiar?
La pregunta más importante es cuál es la mejor manera de obtener la información necesaria para un análisis exhaustivo. No siempre hay suficientes datos disponibles para una evaluación. También puede suceder que inicialmente comiences con un grupo objetivo hipotético. Con el tiempo, recibirás información adicional para que puedas completar gradualmente la imagen de tu grupo objetivo. Es especialmente importante actualizar este análisis periódicamente. El mundo digital cambia constantemente, lo que también puede cambiar el comportamiento del cliente.
Después de una definición y caracterización exhaustiva del grupo objetivo, es posible crear un perfil del buyer persona (cliente). Éste es esencialmente el prototipo de sus clientes. La información recopilada crea una imagen ideal de sus clientes. Ahora puedes alinear tu estrategia corporativa, incluida la publicidad y la comunicación, con esta imagen ideal. Usted sabe qué valoran sus clientes y qué canales de venta son los mejores para llegar a ellos.
Un ejemplo de análisis de un grupo objetivo
Un jubilado de 70 años está navegando en Facebook y ve un anuncio de mochilas para mochileros. El jubilado se va cada año de vacaciones a Mallorca con un paquete turístico y no tiene mucho interés en viajar con mochila. Ella prefiere un bolso de mano en lugar de una mochila grande. La probabilidad de que esté interesada en una de las mochilas es por tanto casi nula. Dado que el jubilado de 70 años no forma parte del grupo objetivo, la inversión en publicidad en Facebook fue, al menos en parte, dinero desperdiciado.
Un mejor análisis del grupo objetivo podría haber revelado lo siguiente:
- Hombres y mujeres entre 18 y 35 años
- ingresos bajos a medios
- nivel de educación superior a la media
- Activo, entusiasta de los deportes, entusiasta de los viajes, aventurero
- interés por otras culturas
Un perfil más detallado:
Julia tiene 23 años y es estudiante. Durante las vacaciones de semestre le gusta viajar a países lejanos con una mochila; el año pasado estuvo en Tailandia. Le encanta el senderismo y está muy interesada en la cultura del sudeste asiático. Ahora está buscando una mochila resistente para su próximo viaje.
Conclusión
Con un análisis exhaustivo de su grupo objetivo, podrá trabajar de forma más centrada y orientada a objetivos. Al obtener un conocimiento profundo de su público objetivo, puede adaptar su contenido a las necesidades de sus clientes potenciales y construir una relación más sólida con el perfil del comprador. Si conoce los deseos y necesidades de su grupo objetivo, podrá responder mejor a ellos. Aunque el análisis del grupo objetivo requiere tiempo, el esfuerzo merece la pena y puede contribuir decisivamente al éxito a largo plazo de su empresa.
¿Tiene usted preguntas?
Hubertus von Kolkow
Responsable de Consultoría y Estrategia de Marca
Artículos relacionados
Sin color y sin embargo apasionante…
Para los artistas, el negro es un color “acromático”. Los físicos describen el tono de una manera un poco menos romántica: el negro es la ausencia de...
TTDSG y cookies: para operadores de sitios web
Cualquier persona que ya haya actuado de conformidad con el uso de cookies o tecnologías similares, como el seguimiento de huellas dactilares,...
Sitio web de empleo: descarga de documentos técnicos
Ya no son los empresarios quienes tienen las riendas, sino los trabajadores. Pueden elegir trabajos con...