Autor: Kurt Schauer
Generalmente se destacan las ventajas de la tienda online frente a la tienda de la esquina. Está disponible las 24 horas del día, ofrece una mayor selección y suele ser más barato. Pero también existe el otro lado: las tiendas físicas pueden convencer de forma mucho más efectiva a los clientes que aún no se han decidido a comprar. Pueden apelar a todos los sentidos, una capacidad que no está disponible en las tiendas online. Debe reemplazar el concepto de comercio emocional, que puede implementarse idealmente a través de las ideas del storytelling.
El comercio minorista tradicional puede crear ambiente
Para ilustrar cómo funciona el comercio emocional a través de la narración, es recomendable considerar lo que las tiendas físicas pueden hacer que las tiendas en línea no pueden. Puede crear atmósfera: por ejemplo, puedes sentarte en un auto nuevo, oler el olor clásico del auto nuevo y tocar el volante. Estos estímulos sensoriales desencadenan una imagen mental en tu mente: ¿Cómo sería tener un automóvil y conducirlo al trabajo?
La atmósfera que apela a todos los sentidos garantiza que la mente del cliente no sólo esté ocupada con el producto, sino que comience a desarrollar un deseo por él. Es una necesidad humana básica realizar fantasías o hacer realidad nuestros sueños. Más del 90 por ciento de todas las decisiones de compra se toman de forma subconsciente. Es precisamente este impulso de deseo el que una tienda online debe generar a través del storytelling en el marco del comercio emocional. Por lo tanto, queda prohibido simplemente enumerar información sobre el producto.
Cómo funciona el comercio emocional
El comercio emocional comienza en la página de inicio de la tienda online o en la página de inicio de la aplicación. Aquí los visitantes deben ser recibidos con grandes pancartas. El diseño responsivo, es decir, la optimización de la visualización de la tienda para el dispositivo respectivo, es obligatorio. Más del 50 por ciento de todas las compras ya se realizan a través de dispositivos móviles, y la tendencia va en aumento. Los usuarios esperan que las tiendas se adapten perfectamente al tamaño de la pantalla de su smartphone o tablet.
Los productos en sí mismos deberían comercializarse a través de la narración.
Los fabricantes de chocolate, por ejemplo, han tenido muy buenas experiencias ofreciendo clips sobre la cosecha de plantas de cacao. A los productores de café les gusta mostrar a través de vídeos cortos cómo se esfuerzan por lograr un comercio justo. Estas películas se pueden utilizar para incluir información específica del producto. También son adecuados para ofertas de venta cruzada (por ejemplo: “Los clientes que compraron el producto X también compraron la oferta Y”). Técnicamente, la integración de dichos elementos adicionales se resuelve mediante elementos de Vista Lateral o Vista Rápida. Sin embargo, siempre deben diseñarse de tal manera que la interacción del cliente con la historia que su tienda le cuenta se produzca sin interrupciones.
Publicidad sin presión perceptible para comprar
El comercio emocional a través del storytelling es publicidad sin presión de compra. Las imágenes y vídeos atmosféricos ofrecen al cliente la posibilidad de “sumergirse” por completo. No existen estímulos de corto plazo que puedan perturbar este proceso. Por ejemplo, una película conmovedora sobre una familia que dirige su propia plantación nunca debería incluir una referencia llamativa al hecho de que “hoy en día el cacao es especialmente barato aquí”. El comercio emocional estimula el afecto y el interés del cliente por determinados productos y deja que el sistema límbico haga el resto del trabajo. Se deben evitar las activaciones transemocionales, como la sensación de poder conseguir una ganga, porque van en contra de la estrategia original.
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Eliana Gramer
Jefe de Web/Digital
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