Autor: Kurt Schauer
La mayoría de las pequeñas y medianas empresas son conscientes desde hace mucho tiempo de la importancia de las redes sociales. Un estudio conjunto de la Universidad de Liechtenstein y la Universidad de Economía y Empresa de Viena muestra que el 58 por ciento de ellos están ahora representados en Facebook, Google+, etc. Sin embargo, para la mayoría de las empresas, la presencia en las redes sociales parece ser un fin en sí mismo. Según el estudio, sólo un tercio de ellos tiene una estrategia de redes sociales específica. Es especialmente difícil convertir a los fans y seguidores en clientes. Las redes sociales ofrecen algunas posibilidades técnicas para solucionar este problema.
El primer paso: ¿Qué quiere el fan?
Cualquiera que gestione páginas en las redes sociales con numerosos fans o seguidores ya ha dado un primer paso importante: la gente tiene un interés general en su empresa o en sus ofertas. Ahora es importante descubrir qué es lo que realmente quiere el fan como individuo. Sería un error asumir que toda la base de fans tiene los mismos intereses en los productos ofrecidos. Por ejemplo, las tasas de respuesta a las ofertas especiales publicadas en las redes sociales se pueden utilizar para sacar conclusiones sobre quién se convirtió en fan y por qué motivos.
Adquisición de clientes: cómo dirigirse a los fans
Este conocimiento de quién es un seguidor y por qué ahora se puede utilizar de forma rentable. Las redes sociales, especialmente Facebook, ofrecen la oportunidad de realizar publicidad local y específica para un grupo objetivo. Por ejemplo, los anuncios sólo pueden colocarse en determinadas regiones y se les puede dar cierto “color local”. Por ejemplo, en las ciudades del norte de Alemania se elige el saludo “Moin”, mientras que en las ciudades del sur se elige el más común “Servus”. Por ejemplo, Facebook también ofrece la posibilidad de evaluar información adicional como la edad o el género de los seguidores y orientar la publicidad en consecuencia. Si se hace correctamente, los aficionados tendrán la impresión de que se les ofrece una oferta específica que representa un valor añadido real para ellos y que ha sido adaptada específicamente a sus necesidades.
Estos anuncios son especialmente eficaces cuando van acompañados de fotografías relevantes. En el caso de las tiendas físicas, por ejemplo, las grabaciones de dónde se coloca exactamente un determinado producto en la tienda han demostrado ser eficaces. El precio de un anuncio regional en Facebook, por ejemplo, varía entre dos y 20 euros al día. Sin embargo, dependiendo de la base de fans, se puede llegar directamente a cientos o incluso miles de fans.
La narración motiva a los fans a comprar
También se ha demostrado que los métodos de narración pueden motivar a los fans a convertirse en clientes. Los vídeos cortos de YouTube realizados por empleados o imágenes auténticas de la vida cotidiana en la tienda, por ejemplo, tienen un gran impacto. De esta manera se crea una sensación de familiaridad. Los clientes están convencidos de que están tratando con una tienda familiar. Estas medidas cuestan dinero, pero muchas empresas afirman que las inversiones valen la pena. Nueve de cada diez nuevos clientes se consiguen finalmente a través de las redes sociales y los canales de marketing en Internet.
El éxito de las medidas debe medirse
Cualquiera que tenga una estrategia para convertir fans en clientes debe medir la efectividad de los métodos para no gastar su dinero en el lugar equivocado. Por ejemplo, a los clientes se les puede preguntar directamente qué canales utilizaron para encontrar la empresa. Pero también son útiles en este sentido herramientas de análisis como Google Analytics o las estadísticas de Facebook. Esto permite reforzar las medidas que funcionan y suspender o revisar los métodos que no ayudan.
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Eliana Gramer
Jefe de Web/Digital
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