作者： Kurt Schauer
“只有被说服的人才能说服他人。”
法国18世纪道德家和散文家约瑟夫·茹贝尔用这句话精辟地指出了成功参展的前提。您不应只在小范围内被专业、全面和成熟的展会理念所吸引——这种热情必须传递出去。因为可以肯定的是：只有通过热情，成功的项目才能开始。这一点尤其重要，因为在展会规划和参展过程中，来自不同领域的人们齐聚一堂，共同为展会创造框架。
展会人员内部研讨会
至关重要的是，要尽早让那些日后将成为展会现场工作人员的员工参与进来，让他们参与规划并说服他们。在一次内部研讨会上，应讨论重要问题并找到明确的答案：
- 我们的目标是什么，我们如何实现这些目标？
- 我们希望吸引哪些人？
- 我们遵循什么策略？
- 我们的展会形象是否符合现有的沟通理念？
- 如果尚无理念：我们能否通过展会展示来制定一个理念？
我们是您的展会概念专家
展会规划研讨会最好由外部专家准备和主持，因为公司的内部视角通常与外部视角大相径庭。例如，开发工程师倾向于展示他们的所有成就。这常常导致展位展品过多且杂乱无章，从而使实际概念淹没在大量信息中。
我们的任务是让您的品牌在展位上“三维”可体验且易于理解——无论是通过色彩系统、标牌、标记的展品还是智能图标。在此过程中，我们融入了对空间、形式和材料的理解。当然，在此规划步骤中，不同的观点会发生碰撞。通过热情以及可能由所谓的展会教练主持，企业的内部视角可以有效地通过设计和沟通的外部视角来补充。这样，就能为以体验为导向的交流沟通创造创新的策略和成功模式，将人们聚集在展位上并激发交流。
我们经验丰富的团队乐意协助您开发量身定制的展会概念和展位，并通过研讨会全程陪伴您，确保您的下一次展会亮相万无一失。我们的服务范围还包括在展前和展会期间对您的展会人员进行辅导。从一开始，我们就作为外部联系人随时待命，承担总体协调工作，使您的展会人员能够全身心投入到以体验为导向的交流沟通中。
具体而言：展会上的差异不仅由企业形象设计（CD）决定，更重要的是通过识别和利用企业识别（CI）的潜力来创造。当所有相关因素——特别是体现整个公司精神的展位人员——都得到考虑时，展会亮相才能获得身份和差异化。
显然，展会成功需要的不仅仅是热情。不受引导的热情无法达到目标。它需要勇气和纪律来补充：勇气在于在沟通中探索新颖和令人惊喜的方式，而又不颠覆企业沟通；纪律在于始终如一地执行已批准的概念——凭借必要的毅力以及代理机构或展会教练的支持。
“您永远没有第二次机会给人留下第一印象”
确实，尤其是在展会现场，您没有第二次机会给人留下良好的第一印象——这是20世纪80年代知名去屑洗发水海飞丝（Head & Shoulders）的广告语所恰当传达的理念。因此，仔细关注如何营造这一第一印象至关重要。展会形象主要由展位工作人员塑造。如果他们表现得不专业、不友好、不善于交际，那么即使是最好的展位展示也无济于事，留下良好第一印象的机会就会白白浪费。
KAOS 广告公司展会教练关于优秀展会人员的五点建议：
- 做出正确的选择：花足够的时间审查您所有级别员工的资质。这不仅包括专业知识，还包括社交能力、沟通能力、礼貌、友善、抗压能力、快速理解能力和高度积极性。
- 指定一名展台经理：在团队内部指定一名展台经理，负责整个展会的展台和形象——最好与展会教练密切协调。
- 制定工作和流程计划：为展台制定详细的时间表，并明确分配团队成员的任务。这样可以避免无聊或不确定何时该做什么。
- 确保明确的任务分配：精确定义展台任务并以书面形式记录下来，以便所有员工随时查阅。清单在此处可能有所帮助，以确保所有任务都已完成。
- 热情地培训您的员工：您的员工必须清楚展会的目标以及公司希望实现什么。无论是维护现有客户还是通过展示新产品来获取新客户——所有人都应该对公司、企业形象、产品和新产品有足够的了解。此外，还应明确基本的礼仪规则，从礼貌和统一着装到妥善处理空咖啡杯。
一个有用的补充：展台上美观且始终有效的辅助工具是对话指南和一份小型展会礼仪手册，其中总结了在紧张的展会期间、之前和之后的“应做和不应做”事项。
如果你无法衡量它，你就无法管理它
“无法衡量的东西，就无法管理。”美国经济学家罗伯特·S·卡普兰（Robert S. Kaplan）1996 年在其著作《平衡计分卡》（Balanced Scorecard）中如此写道。这一智慧应当在每一个广告与营销方案中占据核心地位——在展会领域尤其如此。如果事后无法衡量成效，又何必为细致的预算与展会规划以及展会组织付出诸多努力？因此，在为精彩的交谈、有价值的咨询和有趣的商机感到兴奋之余，务必注意以下步骤：
- 成本/效益核查与账单管控：这些步骤应当表明，投入是否真正物有所值。
- 参观者数据的评估：展会期间专业采集的参观者数据必须加以评估。
- 将新联系人录入 CRM 并持续维护：新获得的联系人应录入企业自有数据库（CRM）并在其中持续维护。
- 撰写总结报告：这份报告随后应向所有参与者展示——最好能带着项目自始至终所秉持的同样热情。
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胡贝图斯·冯·科尔科夫
品牌咨询/战略主管
