在B2B领域，增加广告投入并不能自动带来更多订单。关键在于建立一个系统，能够触达正确的决策者，并逐步引导他们完成交易。本指南将展示为此真正需要协同工作的各个组成部分。
B2B新客户开发决定了一个企业是增长还是停滞。与面向终端客户的业务不同，在B2B领域，多个人共同做出购买决策，流程更长，预算更高。正因为如此，纯粹的广告投放很少奏效。重要的是可见性、信任以及从初次接触到订单的清晰路径之间的深思熟虑的协同作用。在本指南中，我们将展示成功的B2B新客户开发包含哪些组成部分，它们按什么顺序发挥作用，以及中小型企业如何最有效地利用其预算。
B2B新客户开发描述了企业吸引、筛选新业务客户并最终促成订单的所有措施。其核心不是快速购买，而是建立一种能够持续多年的业务关系。我们KAOS公司正是以这种方式，在阿尔高地区和全国范围内为中小型企业提供支持。
在B2B领域，很少有个人单独购买。相反，一个由业务部门、采购部门和管理层组成的所谓“采购中心”共同做出决策。每个角色都有自己的目标和顾虑。技术人员关注解决方案，采购部门关注价格，管理层关注风险。
如果想说服所有参与者，就需要为每个角色提供合适的论据。一份只强调价格的报价，往往会在技术决策者那里碰壁。因此，尽早明确目标企业中有哪些人参与决策，以及每个人需要哪些信息才能说“是”，是非常值得的。
在B2B领域，从初次接触到订单往往需要数周或数月。在此期间，潜在客户会比较供应商，核实参考资料，并获得内部批准。如果在初次接触后没有任何后续行动，很快就会被淘汰。
成功的B2B新客户开发会通过多个接触点积极地伴随这一过程。这样，您的公司就能在决策真正做出时保持存在。每一个额外的相关接触都会增加最终获得询价的可能性。
在渠道和预算发挥作用之前，基础必须牢固。如果没有明确的目标群体和清晰的价值主张，任何措施都会分散，并浪费预算。因此，战略性的B2B新客户开发始于案头工作，而非广告投放。
并非所有客户都是好客户。有些订单的投入成本高于其带来的收益，有些则会占用真正有价值项目的产能。了解您最盈利的理想客户，可以有针对性地调整沟通方式和预算。
具体的买家角色有助于描述决策者的行业、公司规模、角色、目标和典型异议。在买家角色研讨会中，我们将共同构建这一形象。您越了解您的理想客户，您未来的每一项措施就越精准。
决策者购买的不是服务，而是结果。您的价值主张必须用一句话清楚地说明您解决了什么问题，以及为什么您是合适的合作伙伴。高品质或公平价格等陈词滥调是每个竞争对手都会提到的。
价值越具体，客户就越容易选择您。 提及可衡量的优势，例如更短的交货时间、更少的废品或可预测的供应。这些声明会留在记忆中，并为客户内部的支持者提供论据。
如果B2B企业想获得新客户，就必须出现在决策者积极寻找解决方案的地方。如今，这几乎总是搜索引擎。两个杠杆相互补充，因为它们的作用速度不同。
搜索引擎优化确保您的网站长期出现在相关的搜索词中。建立需要时间，因为谷歌必须首先评估信任度和相关性。然而，一旦达到排名，就能稳定地带来询盘，而无需为每次点击付费。
尤其是在B2B领域，专业术语明确，SEO是所有渠道中最经济高效的渠道之一。 对于最重要的服务术语排名靠前的企业，将在需求产生的那一刻被发现。这种可见性很难在短期内通过购买获得，因此成为真正的竞争优势。
如果需要更快，则可以使用付费搜索广告。作为SEA广告代理商，我们投放的广告从第一天起就能拦截那些背后有具体需求的搜索查询。这样，您就能在搜索引擎优化生效之前接触到潜在客户。
第二个优势是快速学习曲线。在几天之内，您就会看到哪些信息和目标受众能带来咨询，哪些不能。这些见解将直接融入长期战略，使每一笔额外的投入都更有效。
仅仅有可见性是不够的。决策者在联系您之前，想知道您是否真正理解他们的问题。高质量的内容可以回答这些问题，并在第一次对话发生之前就建立信任。
专业文章、实践案例和白皮书比纯粹的广告信息更有效。它们展示了专业能力，并为读者提供了真正的价值，而不是仅仅赞美自己的产品。一个解释清楚的解决方案比任何广告口号都更有说服力。
通过有针对性的B2B 内容营销，我们将您的公司定位为目标客户关注主题的专业联系人。解决问题的内容比任何自我展示都卖得更好。 一旦提供了有用的答案，下次遇到问题时，人们会再次访问。
处于研究初期的潜在客户需要与即将做出决定的人不同的内容。一开始是关于方向和理解，后来是具体的比较和证据。如果只满足其中一个步骤，就会失去其他潜在客户。
因此，我们沿着整个买家旅程规划内容，从最初的信息到具体的报价比较。这样，您的公司就能在每个阶段陪伴潜在客户，并在订单达成前保持沟通。每个内容都在销售过程中承担着明确的任务。
访客必须转化为联系人，否则任何可见性都将毫无结果。从关注到具体潜在客户的转变是整个新客户获取过程中最重要的环节。这正是决定所有可见性努力最终能否带来询盘的关键。
精心设计的着陆页以清晰的信息和明确的行动号召引导访客进行询盘。任何不必要的步骤和多余的表单字段都会导致联系人流失。页面必须在几秒钟内回答访客能从中获得什么好处。
通过专业的潜在客户生成，我们设置这些路径，使兴趣转化为可衡量的询盘。一个好的着陆页通常能替代比任何额外广告更多的广告预算。即使是微小的转化改进也会直接影响询盘数量。
在B2B领域，绝大多数人会在不联系的情况下离开网站。但这些访客并未丢失，因为通过正确的工具，可以识别出访问背后的公司。这样您就能看到哪些公司对您的服务感兴趣。
匿名访问因此成为您的团队可以积极跟进的具体销售方法。您无需等待下一次偶然接触，而是与已经评估过您产品的潜在客户进行沟通。这显著缩短了首次对话所需的时间。
当少数大客户能带来显著差异时，有针对性的而非广泛的沟通是值得的。您无需收集尽可能多的联系方式，而是将资源集中在一份明确定义的理想公司列表上。
客户导向营销特别适用于订单价值高且相关目标客户数量可控的情况。在这种情况下，单独研究每个客户并进行个性化沟通是值得的。对于少数但非常有价值的目标，广泛撒网纯粹是浪费。
赢得一个关键客户就能立即证明数月努力的价值。 因此，信息和产品可以非常具体地针对单个公司量身定制。沟通越相关，与正确的决策者进行对话的机会就越高。
客户导向营销只有在营销和销售部门齐心协力时才能发挥作用。两个部门都必须了解相同的目标客户、信息和交接点。否则，营销部门会与销售部门实际处理的公司不同。
通过深思熟虑的销售赋能，我们为您的销售团队提供合适的资料和论据。这样，一个热情的联系人就变成了真正的销售对话。销售团队节省了时间，因为他们不必为每次会议收集自己的资料。
大多数潜在客户不会在第一次接触时就购买。如果此时放弃他们，就会浪费大部分潜力。关键是随着时间的推移保持联系，并在适当的时机促成交易。
一份制作精良的新闻通讯能让您在潜在客户心中留下印象，而不会显得过于 intrusive。通过有用的内容和合适的产品，您可以陪伴潜在客户，直到他们的需求变得具体。与付费广告不同，您无需额外的点击费用即可接触到这些联系人。
因此，定期的出现会建立信任，而信任会带来订单。 重要的是，每条消息都应提供附加价值，而不仅仅是推销。如果只发送自我推销的内容，很快就会被扔进垃圾箱或取消订阅。
对于少数联系人可以手动处理的事情，当数量增加时就需要一个系统。通过 使用 HubSpot 进行营销自动化，我们设置了自动化流程，根据每个潜在客户的兴趣提供相应的信息。联系人会收到与其当前阶段完全匹配的内容。
您的销售团队最终只会收到那些真正准备好进行对话的联系人。 这节省了时间并提高了成交率，因为没有人再需要追逐冷门联系人。同时，也不会因为没有人有时间跟进而失去任何潜在客户。
没有数据，任何新客户获取都只是凭直觉。只有进行衡量，才能识别哪些措施有效，哪些措施浪费预算。以下概述根据时间范围和目标对最重要的渠道进行了分类，从而有助于确定优先级。
| 措施 | 时间范围 | 主要目标 |
|---|---|---|
| 谷歌广告 | 短期 | 快速咨询 |
| 搜索引擎优化 | 中长期 | 持久可见性 |
| 内容营销 | 中期 | 建立信任和资格认证 |
| 客户导向营销（Account Based Marketing） | 中期 | 精准触达目标客户 |
| 营销自动化 | 持续进行 | 将潜在客户转化为成交客户 |
该表格显示了组合的合理性。付费广告立竿见影，而SEO和内容则为可规划的增长奠定了基础。只依赖一个渠道会不必要地增加依赖性。
最具说服力的是每潜在客户成本、转化率和客户的长期价值。这些值显示了一项措施是否值得，而不是纯粹的点击或点赞数量。一个昂贵的潜在客户，如果能可靠地转化为订单，通常比十个廉价但没有转化的潜在客户更好。
关注正确的关键指标，可以将预算引导到真正产生销售的地方。 定期评估还可以揭示潜在客户在流程的哪个环节流失。这通常是增加订单的最大杠杆点。
许多中型企业没有自己的营销部门来实施和管理所有这些模块。单个措施因此会失效，因为缺乏联系和持续的维护。这正是我们切入点。
作为您的外部营销部门，我们提供一站式规划和实施。您可以在不增加内部人员的情况下，保持对战略和预算的控制。 这样，您就可以获得整个团队的强大力量，而无需承担自有部门的固定成本。
成功的B2B新客户获取并非偶然，而是清晰目标受众、可见存在、内容信任以及将潜在客户引导至订单的系统相结合的结果。关键不是单个渠道，而是所有模块的协同作用。 那些不将B2B新客户获取留给偶然，而是将其理解为可重复过程的企业，将为自己建立一个可靠的新订单来源。作为一家扎根于当地的全方位服务代理机构，我们提供透明的价格，并获得了AgenturFinder的顶级代理机构奖项，我们将这些模块整合在一起，为中型企业服务。您最大的杠杆点在哪里，我们很乐意在免费初步咨询中与您澄清。
