Autor: Kurt Schauer
La mayoría de las pequeñas y medianas empresas conocen desde hace tiempo la importancia de las redes sociales. Un estudio conjunto de la Universidad de Liechtenstein y la Universidad de Economía de Viena muestra que el 58 por ciento de ellas ya está presente en Facebook, Google+ y compañía. No obstante, para la mayoría de las empresas, la presencia en las redes sociales parece ser una especie de fin en sí mismo. Según el estudio, solo un tercio de ellas cuenta con una estrategia específica de redes sociales. Un problema especialmente difícil es convertir a los fans y seguidores en clientes. Sin embargo, las redes sociales ofrecen algunas posibilidades técnicas para resolver esta dificultad.
El primer paso: ¿Qué desea el fan?
Quien gestiona páginas de redes sociales con numerosos fans o seguidores ya ha dado un primer paso importante: las personas tienen un interés general en su propia empresa o en sus ofertas. Ahora se trata de averiguar qué desea concretamente el fan como individuo. Sería un error suponer que toda la base de fans tiene los mismos intereses en los productos ofrecidos. Por ejemplo, a través de las tasas de respuesta a ofertas especiales publicadas en las redes sociales, se pueden sacar conclusiones sobre quién se ha convertido en fan y por qué motivos.
Adquisición de clientes: Dirigirse a los fans de forma específica
Este conocimiento de quién es seguidor y por qué, puede utilizarse ahora de forma rentable. Las redes sociales, especialmente Facebook, ofrecen la posibilidad de realizar publicidad local y dirigida a grupos específicos. Por ejemplo, los anuncios pueden publicarse solo en determinadas regiones y dotarse de un cierto „color local“. Para las ciudades del norte de Alemania, por ejemplo, se elige el saludo „Moin“, mientras que para las del sur se opta por el „Servus“ habitual allí. Por ejemplo, Facebook también ofrece la posibilidad de evaluar información adicional como la edad o el sexo de los seguidores y dirigir los anuncios en consecuencia. Si se hace correctamente, los fans tienen la impresión de que se les está haciendo una oferta específica que les aporta un valor añadido real y que ha sido diseñada específicamente para sus necesidades.
Estos anuncios tienen un efecto especial si van acompañados de fotos relevantes. En el caso de las tiendas físicas, por ejemplo, se ha demostrado la eficacia de las fotos que muestran dónde se encuentra exactamente un determinado producto en la tienda. El precio de un anuncio regional en Facebook, por ejemplo, oscila entre dos y 20 euros al día. Sin embargo, con esto se pueden alcanzar directamente a cientos o incluso miles de fans, dependiendo de la base de seguidores.
El storytelling motiva a los fans a comprar
También se ha demostrado que los métodos de storytelling pueden motivar a los fans a convertirse en clientes. Pequeños vídeos de YouTube de empleados o imágenes auténticas del día a día en la tienda tienen, por ejemplo, un gran impacto. De esta manera, se crea un sentimiento de familiaridad. Los clientes están convencidos de que tratan con una tienda familiar. Tales medidas cuestan dinero, pero las inversiones valen la pena, afirman muchas empresas. Nueve de cada diez nuevos clientes se obtienen a través de las redes sociales y los canales de marketing en Internet.
El éxito de las medidas debe medirse
Quien tiene una estrategia para convertir a los fans en clientes debe medir la eficacia de los métodos para no gastar su dinero en el lugar equivocado. Para ello, se puede preguntar directamente a los clientes a través de qué canales llegaron a la empresa. Pero también herramientas de análisis como Google Analytics o las estadísticas de Facebook son de gran utilidad en este sentido. Así, es posible reforzar las medidas que funcionan y ajustar o revisar los métodos que no ayudan.
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Eliana Gramer
Directora Web/Digital
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