Réseaux sociaux : comment transformer les fans en clients !

Auteur: Kurt Schauer

La plupart des petites et moyennes entreprises connaissent depuis longtemps l’importance des médias sociaux. Une étude commune de l’Université du Liechtenstein et de l’Université d’économie de Vienne montre que 58 pour cent d’entre elles sont désormais présentes sur Facebook, Google+ et consorts. Pour la plupart des entreprises, la présence sur les réseaux sociaux semble toutefois être une sorte de fin en soi. Selon l’étude, seul un tiers d’entre elles dispose d’une stratégie ciblée en matière de médias sociaux. La principale difficulté consiste à transformer les fans et les abonnés en clients. Or, les médias sociaux offrent plusieurs possibilités techniques pour remédier à cette difficulté.

La première étape : Que souhaite le fan ?

Quiconque gère des pages de médias sociaux avec de nombreux fans ou abonnés a déjà franchi une première étape importante : les personnes ont un intérêt général pour leur entreprise ou leurs offres. Il s’agit maintenant de découvrir ce que le fan souhaite concrètement en tant qu’individu. Ce serait une erreur de croire que l’ensemble de la base de fans a les mêmes intérêts pour les produits proposés. Les taux de réponse aux offres spéciales publiées sur les médias sociaux, par exemple, permettent de tirer des conclusions sur les raisons pour lesquelles les fans sont devenus fans.

Acquisition de clients : cibler les fans de manière spécifique

Cette connaissance de qui est un follower et pourquoi peut désormais être utilisée de manière profitable. Les médias sociaux, et Facebook en particulier, offrent la possibilité de faire de la publicité ciblée et locale. Les annonces peuvent, par exemple, être diffusées uniquement dans certaines régions et être agrémentées d’une touche de „couleur locale“. Pour les villes du nord de l’Allemagne, on choisira par exemple l’adresse „Moin“, tandis que pour le sud de l’Allemagne, on optera pour le „Servus“ courant là-bas. Facebook, par exemple, offre également la possibilité d’évaluer d’autres informations telles que l’âge ou le sexe des followers et d’adresser les annonces publicitaires en conséquence. Bien fait, les fans ont ainsi l’impression qu’une offre leur est spécifiquement proposée, qu’elle représente une réelle valeur ajoutée pour eux et qu’elle a été spécialement adaptée à leurs besoins.

Ces annonces ont un impact particulier lorsqu’elles sont accompagnées de photos pertinentes. Pour les magasins physiques, par exemple, des photos montrant l’emplacement exact d’un produit spécifique dans le magasin se sont avérées efficaces. Le prix d’une annonce régionale sur Facebook, par exemple, varie entre deux et vingt euros par jour. Cependant, cela permet d’atteindre directement des centaines, voire des milliers de fans, selon la base de fans.

Le storytelling motive les fans à l’achat

Il a également été démontré que les méthodes de storytelling peuvent motiver les fans à devenir des clients. De courtes vidéos YouTube de collaborateurs ou des images authentiques du quotidien dans le magasin ont, par exemple, un grand impact. De cette manière, un sentiment de familiarité est créé. Les clients sont convaincus d’avoir affaire à un magasin familial. De telles mesures coûtent de l’argent, mais les investissements sont rentables, affirment de nombreuses entreprises. Neuf nouveaux clients sur dix seraient finalement acquis via les médias sociaux et les canaux de marketing Internet.

Le succès des mesures doit être mesuré

Quiconque a une stratégie pour transformer les fans en clients doit mesurer l’efficacité des méthodes afin de ne pas dépenser son argent au mauvais endroit. Pour ce faire, les clients peuvent par exemple être directement interrogés sur les canaux par lesquels ils ont découvert l’entreprise. Mais des outils d’analyse comme Google Analytics ou les statistiques Facebook sont également très utiles à cet égard. Il devient ainsi possible de renforcer les mesures qui fonctionnent et d’arrêter ou de réviser les méthodes qui ne sont pas utiles.

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Eliana Gramer

Responsable Web/Numérique