Social Media: Wie aus Fans Kunden werden!

Autor: Kurt Schauer

Die meisten kleinen und mittleren Unternehmen wissen längst um die Bedeutung des Social Media. Eine gemeinsame Studie der Universität Liechtenstein und der Wirtschaftsuniversität Wien zeigt: 58 Prozent von ihnen sind inzwischen bei Facebook, Google+ und Co. vertreten. Für die meisten Firmen scheint die Präsenz in den sozialen Netzwerken allerdings eine Art Selbstzweck zu sein. Nur ein Drittel von ihnen hat laut der Studie eine gezielte Social Media-Strategie. Besonders Probleme bereitet es, aus Fans und Followern Kunden zu machen. Dabei bieten die Social Media einige technische Möglichkeiten, um diese Schwierigkeit zu beheben.

Der erste Schritt: Was wünscht sich der Fan?

Wer Social Media-Seiten mit zahlreichen Fans bzw. Followern betreibt, hat einen ersten gewichtigen Schritt bereits geschafft: Die Personen haben ein allgemeines Interesse am eigenen Unternehmen bzw. den eigenen Angeboten. Nun gilt es herauszufinden, was sich der Fan als Individuum konkret wünscht. Es wäre ein Irrglaube anzunehmen, dass die gesamte Fanbasis die gleichen Interessen an den angebotenen Produkten hat. Über die Response-Raten zu Sonderangeboten, die man in den Social Media gepostet hat, lassen sich beispielsweise entsprechende Schlüsse ziehen, wer aus welchen Motiven zum Fan geworden ist.

Kundengewinnung: Fans gezielt ansprechen

Dieses Wissen, wer weshalb Follower ist, lässt sich nun gewinnbringend nutzen. Die Social Media, allen voran Facebook, bieten die Möglichkeit zur zielgruppenspezifischen, lokalen Werbung. Anzeigen können beispielsweise nur in bestimmten Regionen geschaltet und mit etwas „Lokalkolorit“ versehen werden. Für norddeutsche Städte wählt man beispielsweise die Ansprache „Moin“, für süddeutsche entscheidet man sich für das dort gebräuchliche „Servus“. Z.B. Facebook bietet zudem die Möglichkeit, weitere Informationen wie Alter oder Geschlecht der Follower auszuwerten und die Werbeanzeigen entsprechend zu adressieren. Richtig gemacht, haben die Fans auf diese Weise den Eindruck, dass man gezielt ihnen ein Angebot unterbreitet, das einen echten Mehrwert für sie bedeutet und speziell auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten worden ist.

Besondere Wirkung haben solche Anzeigen, wenn sie mit einschlägigen Fotos flankiert werden. Bei Offline-Läden haben sich beispielsweise Aufnahmen davon, wo genau ein bestimmtes Produkt im Shop platziert ist, bewiesen. Der Preis für beispielsweise eine regionale Anzeige bei Facebook schwankt zwischen zwei und 20 Euro pro Tag. Damit können allerdings – je nach Fanbasis – Hunderte oder sogar Tausende Fans direkt erreicht werden.

Storytelling motiviert Fans zum Kauf

Es hat sich zudem gezeigt, dass Storytelling-Methoden Fans dazu motivieren können, zu Kunden zu werden. Kleine Youtube-Videos von Mitarbeitern oder authentische Bilder vom Alltag im Laden haben z.B. eine große Wirkung. Auf diese Weise wird ein Gefühl der Vertrautheit erzeugt. Die Kunden sind der Überzeugung, es mit einem familiären Laden zu tun zu haben. Solche Maßnahmen kosten Geld, doch die Investitionen rentieren sich, beteuern viele Firmen. Neun von zehn Neukunden würden schließlich über das Social Media und die Internet-Marketing-Kanäle von ihnen gewonnen.

Erfolg der Maßnahmen muss gemessen werden

Wer eine Strategie hat, um aus Fans Kunden zu machen, muss die Wirksamkeit der Methoden messen, um das eigene Geld nicht an der falschen Stelle auszugeben. Hierfür können die Kunden beispielsweise direkt befragt werden, über welche Kanäle sie jeweils zu dem Haus gestoßen sind. Aber auch Analyse-Tools wie Google Analytics oder die Facebook Statistiken erweisen diesbezüglich gute Dienste. So wird es möglich, die Maßnahmen, die funktionieren, zu stärken und die Methoden, die nicht helfen, einzustellen oder zu überarbeiten.

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Eliana Gramer

Leitung Web/Digital