Autor: Kurt Schauer
Muchos clientes responden con mayor facilidad a contenidos precisos y adaptados a sus necesidades. Pero, ¿cómo puede usted averiguar qué necesidades tienen sus clientes y cómo llegar a ellos de la mejor manera? Un análisis exhaustivo del público objetivo puede responder de antemano a muchas preguntas y facilitar enormemente el acceso a los clientes.
En este artículo descubrirá qué caracteriza a un buen análisis del público objetivo y en qué pasos se puede llevar a cabo. Aprenderá de qué manera obtener la información necesaria sobre sus clientes y cómo utilizarla de forma específica.
¿Qué es un análisis de público objetivo?
El objetivo de este análisis es obtener una comprensión más profunda del público objetivo. Sin un conocimiento preciso del comportamiento de compra y las necesidades del público objetivo, es difícil transmitir el contenido adecuado y llegar a los clientes potenciales. Además, el análisis del público objetivo es un proceso continuo que debe repetirse cuando sea necesario.
¿Por qué es tan importante un análisis del público objetivo?
Un público objetivo se caracteriza por rasgos distintivos como necesidades específicas, preferencias o incluso valores morales. El análisis del público objetivo, como parte del análisis de mercado, permite conocer mejor a los clientes.
Con un conocimiento sólido del público objetivo, resulta más fácil adaptar los contenidos a este. Al crear contenidos a medida, se puede ofrecer al cliente un valor añadido atractivo. De este modo, se puede llegar mejor a los clientes y generar confianza. Por lo tanto, un análisis exhaustivo del público objetivo puede tener un impacto positivo a largo plazo en el éxito de la empresa, ya que crea una relación estable con el cliente.
El proceso de análisis de un público objetivo
El análisis del público objetivo se desarrolla básicamente en los siguientes 5 pasos:
El objetivo del análisis es definir el grupo de clientes de la forma más concreta posible. Para ello, se pueden tener en cuenta los siguientes aspectos o características:
- Edad
- Género
- Estado civil
- Nivel educativo
- Nivel de ingresos
- Profesión
- Lugar de residencia/Región
- Idioma
En el ámbito Business-to-Business, el tamaño de la empresa, el sector y las finanzas desempeñan un papel central. Cuantas más características se incluyan, más precisamente se podrá describir el público objetivo.
En la caracterización son decisivos, sobre todo, los factores socioeconómicos y demográficos. Además de los rasgos de personalidad, también incluyen las preferencias y los valores de sus clientes potenciales. ¿Cómo pasan su tiempo libre?, ¿qué estilo de vestir prefieren? ¿Qué es exactamente lo que ocupa a sus clientes y por qué? ¿Tienen una orientación más bien tradicional o moderna? ¿Poseen una marcada conciencia medioambiental o no?
La primera parte del análisis del público objetivo incluye características generales. En este paso, el enfoque se dirige cada vez más al comportamiento de consumo real del público objetivo. Por ejemplo, las siguientes preguntas juegan un papel importante:
- ¿A través de qué canales compra productos su público objetivo?
- ¿Qué productos compra exactamente?
- ¿Cuánto dinero está dispuesto a gastar?
- ¿Qué podría influir en su decisión de compra? (por ejemplo, garantía, testimonios, calidad)
- ¿Cuándo compra el público objetivo? ¿Podría ser estacional?
- ¿Se prefieren ciertas marcas?
- ¿Cuál es el ingreso familiar?
La pregunta más importante es cómo obtener de la mejor manera la información necesaria para un análisis exhaustivo. No siempre se dispone ya de datos suficientes para una evaluación. También puede ocurrir que, en un primer momento, parta usted de un público objetivo hipotético. Con el tiempo obtendrá información adicional, de modo que podrá completar poco a poco la imagen de su público objetivo. Es especialmente importante actualizar este análisis con regularidad. El mundo digital se encuentra en un cambio constante, lo que también puede modificar el comportamiento de los clientes.
Después de una definición y caracterización exhaustivas del público objetivo, es posible crear un perfil de la Buyer Persona (cliente). En principio, se trata del prototipo de su clientela. A partir de la información recopilada surge una imagen ideal de sus clientes. Ahora puede orientar la estrategia de su empresa hacia esta imagen ideal, incluidas las medidas publicitarias y la comunicación. Usted sabe qué valoran sus clientes y a través de qué canales de venta puede llegar mejor a ellos.
Un ejemplo de análisis de público objetivo
Una jubilada de 70 años navega por Facebook y ve un anuncio de mochilas de senderismo. La jubilada pasa cada año unas vacaciones con todo incluido en Mallorca y tiene poco interés en el senderismo. Prefiere un bolso de mano a una mochila grande. La probabilidad de que se interese por una de las mochilas es, por lo tanto, casi nula. Dado que la jubilada de 70 años no pertenece al público objetivo, la inversión en esta publicidad en Facebook fue, al menos en parte, dinero desperdiciado.
Un mejor análisis del público objetivo podría haber arrojado lo siguiente:
- Hombres y mujeres entre 18 y 35 años
- Ingresos bajos a medios
- Nivel educativo superior a la media
- Activos, entusiastas del deporte, amantes de los viajes, aventureros
- Interés en otras culturas
Un perfil más preciso:
Julia tiene 23 años y es estudiante. Durante las vacaciones semestrales, le gusta viajar con una mochila a países lejanos; el año pasado estuvo en Tailandia. Le encanta el senderismo y está muy interesada en la cultura del sudeste asiático. Ahora busca una mochila resistente para su próximo viaje.
Conclusión
Con un análisis fundamentado de su público objetivo, podrá trabajar de forma más enfocada y orientada a los objetivos. Al comprender profundamente a su público objetivo, podrá adaptar sus contenidos específicamente a las necesidades de sus clientes potenciales y, de este modo, construir una relación más sólida con la buyer persona. Si conoce los deseos y necesidades de su público objetivo, podrá responder mejor a ellos. Un análisis del público objetivo requiere tiempo, pero el esfuerzo merece la pena y puede contribuir de forma decisiva al éxito a largo plazo de su empresa.
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Hubertus von Kolkow
Dirección de Consultoría/Estrategia de Marca
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