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Zielgruppenanalyse – Definition, Vorteile und nützliche Tipps

Viele Kunden lassen sich mit passgenauen, auf sie zugeschnittenen Inhalten einfacher abholen. Wie aber können Sie herausfinden, welche Bedürfnisse Ihre Kunden haben und wie Sie sie am besten erreichen können? Eine umfangreiche Zielgruppenanalyse kann im Vorfeld viele Fragen beantworten und den Zugang zum Kunden wesentlich erleichtern.

In diesem Artikel steht, was eine gute Analyse der Zielgruppe auszeichnet und in welchen Schritten sie durchgeführt werden kann. Sie erfahren, auf welche Weise Sie die benötigten Informationen über Ihre Kunden erhalten und wie Sie diese gezielt nutzen können.

Was ist eine Zielgruppenanalyse?

Das Ziel dieser Analyse ist es, ein tieferes Verständnis für die Zielgruppe zu erlangen. Ohne genaue Kenntnisse über das Kaufverhalten oder die Bedürfnisse der Zielgruppe ist es schwierig, die richtigen Inhalte zu vermitteln und potentielle Kunden zu erreichen. Die Zielgruppenanalyse ist außerdem ein fortwährender Prozess, der gegebenenfalls wiederholt werden sollte.

Weshalb ist eine Analyse der Zielgruppe so bedeutsam?

Eine Zielgruppe zeichnet sich durch charakteristische Merkmale wie zum Beispiel konkrete Bedürfnisse, Vorlieben oder auch moralische Vorstellungen aus. Durch die Zielgruppenanalyse als Teil der Marktanalyse ist es möglich, den Kunden erst kennen zu lernen.

Bei einer sehr guten Kenntnis der Zielgruppe ist es einfacher, die entsprechenden Inhalte auf diese zuzuschneiden. Durch das Kreieren passgenauer Inhalte kann dem Kunden einen attraktiven Mehrwert geboten werden. Auf diese Weise wird ermöglicht, Kunden zu erreichen und Vertrauen aufzubauen. Eine sehr gute Analyse der Zielgruppe kann sich deswegen langfristig positiv auf den Erfolg des Unternehmens auswirken, da zum Kunden eine Beziehung aufgebaut werden kann.

Der Ablauf einer Zielgruppenanalyse

Die Analyse der Zielgruppe läuft grundsätzlich in den folgenden 5 Schritten ab:

Definition der Zielgruppe

Das Ziel der Analyse ist es, die Kundengruppe m glichst konkret zu definieren. Es können folgende Aspekte bzw. Charakteristika mit einbezogen werden:

Alter
Geschlecht
Familienstand
Bildungsgrad
Höhe des Einkommens
Beruf -Wohnort/ Region
Sprache

Im Business-to-Business Bereich spielen die Größe des Unternehmens, die Branche und die Finanzen die wichtigste Rolle. Je mehr Eigenschaften mit einbezogen werden, desto genauer lässt sich die Zielgruppe letztendlich beschreiben.

Charakterisierung der Zielgruppe

Bei der Charakterisierung sind vor allem sozioökonomische und demografische Faktoren entscheidend. Dazu zählen neben Charaktereigenschaften auch die Vorlieben oder Werte Ihrer potenziellen Kunden. Wie leben sie in ihrer Freizeit, welchen Kleidungsstil haben sie? Was genau beschäftigt Ihre Kunden und warum? Sind sie eher traditionell oder modern orientiert? Haben sie ein ausgeprägtes Bewusstsein für die Umwelt oder eher nicht?

Kaufverhalten der Zielgruppe bestimmen

Der erste Teil der Zielgruppenanalyse umfasst allgemeine Merkmale. Bei diesem Schritt wendet sich der Fokus mehr dem eigentlichen Konsumverhalten der Zielgruppe zu. Dabei spielen beispielsweise folgende Fragen eine Rolle:

Über welche Kanäle kauft Ihre Zielgruppe Produkte ein?
Welche Produkte genau kauft sie?
Wie viel Geld ist sie bereit auszugeben?
Was könnte sie zur Kaufentscheidung bewegen ? (z.B. Garantie, Testimonials, Qualität)
Wann kauft die Zielgruppe ein? Ist es vielleicht auch saisonal bedingt?
Werden bestimmte Marken bevorzugt?
Wie hoch ist das Einkommen im Haushalt?

Überprüfung der Zielgruppenanalyse

Die wichtigste Frage ist, wie Sie am besten zu den benötigten Informationen für eine umfassende Analyse kommen. Nicht immer liegen bereits umfangreiche Daten für eine Auswertung vor. Es ist auch möglich, dass Sie zunächst von einer erdachten Zielgruppe ausgehen. Im Laufe der Zeit erhalten Sie zusätzliche Informationen, so dass Sie das Bild Ihrer Zielgruppe nach und nach vervollständigen können. Sehr wichtig ist es auch, diese Analyse immer wieder auf’s Neue anzupassen. Die digitale Welt ist in einen stetigen Wandel, so dass sich auch das Kundenverhalten ändern kann.

Erstellen von Benutzerprofilen

Nach einer umfangreichen Definition und Charakterisierung der Zielgruppe ist es möglich, ein Profil der Buyer Persona (Kunde) zu erstellen. Es handelt sich dabei im Prinzip um den Prototypen Ihrer Kundschaft. Aus den gesammelten Informationen ergibt sich nun ein Idealbild Ihrer Kunden. Nach diesem Idealbild können Sie nun Ihre Unternehmensstrategie ausrichten, einschließlich Werbemaßnahmen und Kommunikation. Sie wissen, worauf Ihre Kunden Wert legen und auf welchen Verkaufskanälen Sie sie am besten „abholen“ können.

Mögliche Methoden für eine Zielgruppenanalyse

Es gibt mehrere Möglichkeiten, um die Zielgruppen zu analysieren und eingehend zu beschreiben. An dieser Stelle sollen einige dieser Methoden näher erläutert werden.

Die Umfrage

Eine klug erstelle Umfrage hat zwei entscheidende Vorteile:

Sie erhalten viele Informationen
Geringer Aufwand

Außerdem kann eine Umfrage anonym durchgeführt werden, so dass die Probanden bei der Beantwortung der Fragen keinerlei Hemmungen haben. Wichtig ist, dass die Fragen möglichst konkret gestellt werden. Es hat sich auch bewährt, wenn beispielsweise auf einer Skala von 1 bis 10 geantwortet werden kann. Vage gestellte Fragen führen zu vagen Antworten und machen das Ergebnis unbrauchbar. Ebenso wichtig ist auch, dass Sie eine ausreichende Menge an Probanden befragen. Als Richtmaß sei hier die Anzahl 500 bis 1000 gegeben.

Interviews

Interviews sind im Hinblick auf die Durchführung deutlich aufwändiger als Umfragen. Auch die Anonymität ist hier nicht gegeben wie bei der Umfrage. Dafür ist es beim Interview möglich, mit dem Interviewpartner tiefer ins Detail zu gehen. Auf diese Weise können Sie mehr darüber erfahren, was Ihre Zielgruppe eigentlich beschäftigt. Es ist für kleinere Unternehmen unmöglich, ein Interview mit 500 bis 1000 Personen durchzuführen. Aufgrund der qualitativ hochwertigen Ergebnisse ist es jedoch unproblematisch, sich hier auf einen deutlich reduzierteren Personenkreis zu fokussieren. Interviews sind nicht so repräsentativ wie Umfragen. Dafür aber können durch tiefergehende Fragen zusätzliche Informationen gewonnen werden, welche sich mit den Ergebnissen aus der Umfrage ergänzen.

Online-Recherche

Diese Methodik ist im Vergleich zu den beiden vorher genannten deutlich schneller und auch kostengünstiger. Beachten Sie dabei aber, dass Informationen im Internet nicht immer wahrheitsgetreu sind. Ein mögliches Recherchetool wäre Statistika oder auch die Seite des Statistischen Bundesamtes. Wenn Sie eine Webseite haben, dann wäre auch Google Analytics eine Möglichkeit. Es handelt sich um ein Trackingtool, dass Ihnen Informationen über über Geschlecht und Alter der Besucher Ihrer Seite liefert. Des Weiteren erhalten Sie Informationen zu verwendeten Suchbegriffen und auf welche Weise Nutzer auf Ihre Seite kommen.

Ein Beispiel für eine Zielgruppenanalyse

Eine 70-jährige Rentnerin surft auf Facebook und sieht eine Werbeanzeige für Backpacking-Rucksäcke. Die Rentnerin hat jährlich einen Pauschal-Urlaub auf Mallorca und hat für Backpacking wenig übrig. Sie bevorzugt auch eher eine Handtasche gegenüber einen großen Rucksack zum Backpacking. Die Wahrscheinlichkeit, dass sie sich für einen der Rucksäcke interessiert, geht deswegen gegen 0. Die 70-jährige Rentnerin zählt nicht zu Zielgruppe, deswegen war die Investition für die Werbung auf Facebook zumindest zum Teil rausgeworfenes Geld.

Eine bessere Zielgruppenanalyse hätte folgendes ergeben können:

Männer und Frauen zwischen 18 und 35 Jahren
niedriges bis mittleres Einkommen
ein überdurchschnittliches Bildungsniveau
aktiv, sportbegeistert, reisefreudig, abenteuerlustig
Interesse für andere Kulturen

Ein genaueres Profil:
Julia ist 23 Jahre alt und Studentin. Während der Semesterferien reist sie gerne mit einen Rucksack in ferne Länder, letztes Jahr ist sie in Thailand gewesen. Sie mag Trekking und interessiert sich sehr für die südostasiatische Kultur. Nun sucht sie einen robusten Rucksack für ihre nächste Reise.

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Fazit

Mit einer sehr guten Analyse Ihrer Zielgruppe können Sie fokussierter und zielorientierter Arbeiten. Bei einer entsprechenden Kenntnis können Sie Ihre Inhalte gemäß der gewünschten Kunden ausrichten, um so eine bessere Beziehung zur Buyer Persona aufbauen zu können. Wenn Sie die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe kennen, dann können Sie besser auf diese Wünsche eingehen. Eine Zielgruppenanalyse erfordert Zeit, doch der Aufwand lohnt sich und kann entscheidend sein für den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens.

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