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Analyse de la clientèle cible – Définition, avantages et conseils utiles

Auteur: Kurt Schauer

Il est plus facile de s’adresser à de nombreux clients avec des contenus parfaitement adaptés et personnalisés. Mais comment pouvez-vous découvrir quels sont les besoins de vos clients et comment les atteindre au mieux ? Une analyse complète du public cible peut répondre à de nombreuses questions en amont et faciliter considérablement l’accès aux clients.

Dans cet article, vous découvrirez ce qui caractérise une bonne analyse du public cible et en quelles étapes elle peut être réalisée. Vous apprendrez de quelle manière obtenir les informations nécessaires sur vos clients et comment les utiliser de manière ciblée.

Qu’est-ce qu’une analyse de groupe cible ?

L’objectif de cette analyse est d’acquérir une compréhension plus approfondie du groupe cible. Sans une connaissance précise du comportement d’achat et des besoins du groupe cible, il est difficile de transmettre le bon contenu et d’atteindre les clients potentiels. De plus, l’analyse du groupe cible est un processus continu qui doit être répété si nécessaire.

Pourquoi l’analyse du public cible est-elle si importante ?

Un public cible se caractérise par des traits distinctifs tels que des besoins spécifiques, des préférences ou des valeurs morales. L’analyse du public cible, en tant que partie de l’étude de marché, permet de mieux connaître les clients.

Une connaissance approfondie du public cible facilite l’adaptation ciblée du contenu. En créant un contenu sur mesure, une valeur ajoutée attrayante peut être offerte au client. De cette manière, les clients peuvent être mieux atteints et la confiance peut être établie. Une analyse approfondie du public cible peut donc avoir un impact positif à long terme sur le succès de l’entreprise, car elle crée une relation client stable.

Le processus d’analyse de la clientèle cible

L’analyse de la clientèle cible se déroule généralement en 5 étapes :

Définition du public cible

L’objectif de l’analyse est de définir le groupe de clients de la manière la plus concrète possible. Les aspects ou caractéristiques suivants peuvent être pris en compte :

Âge
Sexe
Situation familiale
Niveau d’éducation
Niveau de revenu
Profession
Lieu de résidence/Région
Langue

Dans le secteur interentreprises (B2B), la taille de l’entreprise, le secteur d’activité et les finances jouent un rôle central. Plus les caractéristiques sont incluses, plus la description du groupe cible sera précise.

Caractérisation du groupe cible

Lors de la caractérisation, ce sont surtout les facteurs socio-économiques et démographiques qui sont déterminants. Outre les traits de caractère, cela inclut également les préférences et les valeurs de vos clients potentiels. Comment passent-ils leur temps libre, quel style vestimentaire préfèrent-ils ? Qu’est-ce qui préoccupe exactement vos clients et pourquoi ? Sont-ils plutôt orientés vers la tradition ou la modernité ? Ont-ils une conscience environnementale marquée ou non ?

Déterminer le comportement d'achat du groupe cible

La première partie de l’analyse du groupe cible comprend des caractéristiques générales. À cette étape, l’accent est de plus en plus mis sur le comportement de consommation réel du groupe cible. Les questions suivantes jouent par exemple un rôle :

Par quels canaux votre groupe cible achète-t-il des produits ?
Quels produits achète-t-il exactement ?
Combien d’argent est-il prêt à dépenser ?
Qu’est-ce qui pourrait l’inciter à prendre une décision d’achat ? (par exemple, garantie, témoignages, qualité)
Quand le groupe cible achète-t-il ? Est-ce éventuellement saisonnier ?
Certaines marques sont-elles préférées ?
Quel est le revenu du ménage ?

Vérification de l'analyse du groupe cible

La question la plus importante est de savoir comment obtenir au mieux les informations nécessaires à une analyse complète. Les données disponibles ne sont pas toujours suffisantes pour une évaluation. Il se peut aussi que vous partiez d’abord d’un groupe cible hypothétique. Au fil du temps, vous obtenez des informations supplémentaires, ce qui vous permet de compléter progressivement le portrait de votre groupe cible. Il est particulièrement important d’actualiser régulièrement cette analyse. Le monde numérique est en constante évolution, ce qui peut également modifier le comportement des clients.

Création de profils utilisateurs

Après une définition et une caractérisation approfondies du groupe cible, il est possible de créer un profil du buyer persona (client). Il s’agit en principe du prototype de votre clientèle. Les informations recueillies permettent de dresser un portrait idéal de vos clients. C’est sur ce portrait idéal que vous pouvez désormais aligner votre stratégie d’entreprise, y compris les actions publicitaires et la communication. Vous savez ce à quoi vos clients accordent de l’importance et par quels canaux de vente vous pouvez les atteindre au mieux.

Méthodes possibles pour une analyse de groupe cible

Il existe différentes manières d’analyser et de décrire en détail le groupe cible. Certaines de ces méthodes sont expliquées plus en détail ci-dessous.

L’enquête

Une enquête bien conçue offre deux avantages essentiels :

Vous obtenez de nombreuses informations
L’effort est minime

De plus, une enquête peut être menée de manière anonyme, ce qui permet aux personnes interrogées de donner des réponses honnêtes sans aucune inhibition. Il est important que les questions soient posées de la manière la plus concrète possible. Il est prouvé qu’il est efficace de pouvoir répondre, par exemple, sur une échelle de 1 à 10. Des questions formulées de manière vague conduisent à des réponses imprécises et rendent les résultats moins exploitables. Il est également crucial d’interroger un nombre suffisant de participants. Un nombre de 500 à 1000 participants est considéré comme une valeur indicative.

Entretiens

Les entretiens sont nettement plus complexes à réaliser que les enquêtes, et l’anonymat, tel qu’il est garanti par les enquêtes, n’est pas applicable ici. Cependant, les entretiens permettent d’approfondir les détails avec l’interlocuteur. Vous pouvez ainsi mieux comprendre ce qui préoccupe réellement votre public cible. Pour les petites entreprises, il est irréaliste de mener des entretiens avec 500 à 1000 personnes. Cependant, en raison de la qualité des résultats, il est tout à fait possible de se concentrer sur un groupe plus restreint de personnes. Bien que les entretiens ne soient pas aussi représentatifs que les enquêtes, ils offrent la possibilité d’obtenir des informations supplémentaires grâce à des questions plus approfondies, qui peuvent bien compléter les résultats des enquêtes.

Recherche en ligne

Cette méthode est nettement plus rapide et moins coûteuse que les deux précédentes. Cependant, veuillez noter que les informations sur Internet ne sont pas toujours fiables. Des outils de recherche possibles sont, par exemple, Statista ou le site web de l’Office fédéral de la statistique. Si vous avez votre propre site web, Google Analytics est également un outil approprié. Il s’agit d’un outil de suivi qui vous fournit des informations sur le sexe et l’âge des visiteurs de votre site. De plus, vous obtenez des données sur les termes de recherche utilisés et sur la manière dont les utilisateurs accèdent à votre site.

Un exemple d’analyse de groupe cible

Une retraitée de 70 ans navigue sur Facebook et voit une publicité pour des sacs à dos de randonnée. La retraitée passe chaque année des vacances organisées à Majorque et a peu d’intérêt pour la randonnée. Elle préfère un sac à main à un grand sac à dos. La probabilité qu’elle s’intéresse à l’un des sacs à dos est donc quasiment nulle. Comme la retraitée de 70 ans ne fait pas partie du groupe cible, l’investissement dans cette publicité sur Facebook a été, du moins en partie, de l l’argent gaspillé.

Une meilleure analyse de la clientèle aurait pu donner les résultats suivants :

Hommes et femmes entre 18 et 35 ans
Revenu faible à moyen
Niveau d’éducation supérieur à la moyenne
Actifs, passionnés de sport, aimant voyager, aventureux
Intérêt pour d’autres cultures

Un profil plus précis :
Julia a 23 ans et est étudiante. Pendant les vacances universitaires, elle aime voyager avec un sac à dos dans des pays lointains ; l’année dernière, elle était en Thaïlande. Elle adore le trekking et s’intéresse beaucoup à la culture de l’Asie du Sud-Est. Elle cherche maintenant un sac à dos robuste pour son prochain voyage.

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Le saviez-vous ?

KAOS propose des ateliers ciblés. En collaboration avec vous, nous analysons vos clients (idéaux) ainsi que leurs besoins et leurs désirs, afin que vous puissiez présenter votre produit ou votre service de manière optimale. Si vous êtes intéressé, nous serons ravis d’avoir de vos nouvelles ! N’hésitez pas à nous contacter – nous attendons votre demande avec impatience.

Conclusion

Une analyse approfondie de votre public cible vous permet de travailler de manière plus ciblée et orientée vers les objectifs. Grâce à une compréhension approfondie de votre public cible, vous pouvez adapter spécifiquement votre contenu aux besoins de vos clients potentiels et ainsi établir une relation plus solide avec votre buyer persona. Si vous connaissez les désirs et les besoins de votre public cible, vous pouvez mieux y répondre. Une analyse du public cible demande du temps, mais l’effort en vaut la peine et peut contribuer de manière décisive au succès à long terme de votre entreprise.

Vous avez des questions ?

Hubertus von Kolkow

Direction Conseil Marque/Stratégie