作者： Kurt Schauer
许多客户更容易被精准贴合其需求、专门为他们定制的内容所打动。但您如何才能了解您的客户有哪些需求，以及如何才能最好地触达他们呢？一次全面的目标群体分析可以事先解答许多问题，并大大降低接触客户的难度。
在本文中，您将了解到什么是一次出色的目标群体分析，以及可以按照哪些步骤来开展这项分析。您将学会通过哪些方式获取所需的客户信息，以及如何有针对性地运用这些信息。
什么是目标受众分析？
此分析的目标是更深入地了解目标受众。如果不准确了解目标受众的购买行为和需求，就很难传达正确的内容并触达潜在客户。此外，目标受众分析是一个持续的过程，应根据需要重复进行。
为什么目标受众分析如此重要？
目标受众具有具体的特征，例如特定的需求、偏好或道德观念。通过作为市场分析一部分的目标受众分析，可以更好地了解客户。
通过对目标受众的深入了解，可以更轻松地有针对性地调整内容。通过创建量身定制的内容，可以为客户提供有吸引力的附加价值。通过这种方式，可以更好地触达客户并建立信任。因此，彻底的目标受众分析可以对公司的长期成功产生积极影响，因为它建立了稳定的客户关系。
目标受众分析的流程
目标受众分析通常按以下5个步骤进行：
分析的目标是尽可能具体地定义客户群体。在此过程中，可以考虑以下方面或特征：
- 年龄
- 性别
- 婚姻状况
- 教育程度
- 收入水平
- 职业
- 居住地/地区
- 语言
在企业对企业领域，公司规模、行业和财务状况起着核心作用。纳入的特征越多，目标群体最终的描述就越准确。
在特征描述方面，起决定性作用的主要是社会经济因素和人口统计因素。除性格特征外，这些因素还包括您潜在客户的偏好与价值观。他们如何度过闲暇时间，偏爱哪种穿衣风格？您的客户究竟关注什么，又为什么关注？他们更倾向于传统还是现代？他们是否有强烈的环保意识？
目标群体分析的第一部分包括一般特征。在此步骤中，重点将逐渐转向目标群体的实际消费行为。例如，以下问题将发挥作用：
- 您的目标群体通过哪些渠道购买产品？
- 他们具体购买哪些产品？
- 他们愿意花多少钱？
- 什么可能会促使他们做出购买决定？（例如，保修、客户评价、质量）
- 目标群体何时购买？这是否可能受季节影响？
- 是否偏爱某些品牌？
- 家庭收入是多少？
最重要的问题是，您如何才能最好地获取进行全面分析所需的信息。并非总是已经有足够的数据可供评估。也可能出现这样的情况：您最初只能从一个假设的目标群体出发。随着时间的推移，您会获得更多信息，从而能够逐步完善对目标群体的画像。特别重要的是，要定期更新这一分析。数字世界处于持续变化之中，因此客户行为也可能随之改变。
在对目标群体进行了全面的定义和特征描述之后，就可以创建买方人物画像（客户）了。它本质上就是您客户群体的原型。根据收集到的信息，会形成您客户的理想形象。您现在可以依据这一理想形象来调整您的企业战略，包括广告措施和沟通方式。您知道您的客户看重什么，以及通过哪些销售渠道能够最好地触达他们。
目标受众分析示例
一位70岁的退休老人在Facebook上浏览时，看到一个背包广告。这位退休老人每年都会去马略卡岛度假，对背包旅行兴趣不大。她更喜欢手提包而不是大背包。因此，她对这些背包感兴趣的可能性几乎为零。由于这位70岁的退休老人不属于目标受众，因此在Facebook上投放此广告的投资至少部分是浪费的。
更完善的受众分析可能会得出以下结果：
- 18 至 35 岁的男性和女性
- 中低收入
- 高于平均水平的教育程度
- 积极、热爱运动、喜欢旅行、热爱冒险
- 对其他文化感兴趣
更详细的资料：
茱莉亚，23 岁，学生。在学期假期里，她喜欢背着背包去遥远的国家旅行，去年她去了泰国。她热爱徒步旅行，对东南亚文化非常感兴趣。现在她正在为她的下一次旅行寻找一个坚固的背包。
总结
通过对目标受众进行深入分析，您可以更专注、更有针对性地开展工作。通过深入了解您的目标受众，您可以有针对性地调整您的内容，以满足潜在客户的需求，从而与买家角色建立更牢固的关系。如果您了解目标受众的愿望和需求，就能更好地满足他们。目标受众分析虽然需要时间，但其努力是值得的，并且可以为您的公司取得长期成功做出决定性贡献。
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胡贝图斯·冯·科尔科夫
品牌咨询/战略主管
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