Autor: Kurt Schauer
Por lo general, se invocan sobre todo las ventajas de la tienda online frente al comercio de la esquina. Está disponible las 24 horas, ofrece una mayor variedad y, por regla general, es más económica. Sin embargo, también existe el otro lado: las tiendas físicas pueden convencer de manera mucho más eficaz a los clientes que aún no se han decidido a comprar. Pueden apelar a todos los sentidos, una capacidad de la que carecen las tiendas online. Ese vacío debe cubrirlo el concepto de Emotional-Commerce, que puede implementarse de forma ideal a través de las ideas del storytelling.
El comercio minorista físico puede crear ambiente
Para ilustrar cómo funciona el Emotional-Commerce a través del storytelling, conviene tener presente lo que el comercio físico es capaz de hacer y que las tiendas online no pueden ofrecer. Puede crear atmósfera: por ejemplo, usted puede sentarse en un coche nuevo, percibir el clásico olor a coche nuevo y tocar el volante. Estos estímulos sensoriales ponen en marcha un cine mental en usted: ¿cómo será poseer el coche y conducirlo al trabajo?
La atmósfera que apela a todos los sentidos garantiza que la mente del cliente no solo se ocupe del producto, sino que empiece a desarrollar un deseo por él. Es una necesidad primordial de las personas hacer realidad fantasías o cumplir sueños. Más del 90 por ciento de todas las decisiones de compra se toman de forma inconsciente. Precisamente ese impulso de deseo debe generar una tienda online a través del storytelling en el marco del Emotional-Commerce. Por eso queda descartado limitarse a enumerar información sobre el producto.
Así funciona el comercio emocional
El comercio emocional comienza en la página de inicio de la tienda online o en la página de apertura de la aplicación. Los visitantes deben ser recibidos con grandes banners. El diseño responsivo, es decir, la optimización de la visualización de la tienda para el dispositivo final respectivo, es obligatorio. Más del 50 por ciento de todas las compras ya se realizan a través de dispositivos móviles, y la tendencia es al alza. Los usuarios esperan que las tiendas estén perfectamente adaptadas al tamaño de las pantallas de sus teléfonos inteligentes o tabletas.
Los productos en sí deben comercializarse a través de la narración de historias
Los fabricantes de chocolate, por ejemplo, han tenido muy buenas experiencias ofreciendo clips sobre la cosecha de plantas de cacao. Los fabricantes de café suelen mostrar en videos cortos cómo se esfuerzan por el comercio justo. Dentro de estas películas, se puede incluir información específica del producto. Además, también son adecuadas para ofertas de venta cruzada (por ejemplo: „Los clientes que compraron el producto X también adquirieron la oferta Y“). Técnicamente, la integración de estos elementos adicionales se resuelve mediante elementos Side View o Quick View. Sin embargo, siempre deben diseñarse de manera que la interacción del cliente con la historia que su tienda le cuenta no se vea interrumpida.
Publicidad sin presión de compra perceptible
El comercio emocional a través del storytelling es publicidad sin presión de compra. Las imágenes y videos evocadores le dan al cliente la oportunidad de „sumergirse“ por completo. Se evitan los estímulos a corto plazo que podrían interrumpir este proceso. Por ejemplo, en una película conmovedora sobre una familia que cultiva su propia plantación, nunca debe aparecer un aviso brillante de que „el cacao es hoy especialmente barato aquí“. El comercio emocional estimula el afecto y el interés de un cliente por ciertos productos y deja que el sistema límbico haga el resto del trabajo. Deben evitarse las activaciones emocionales cruzadas, como la sensación de poder hacer una ganga, porque van en contra de la estrategia original.
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Eliana Gramer
Directora Web/Digital
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