5 conseils simples pour des paniers plus remplis

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5 conseils simples pour des paniers plus remplis

Auteur: Kurt Schauer

Les boutiques en ligne adorent les paniers de leurs clients, car ils représentent le chiffre d'affaires que l'on réalisera soi-même. Mais comment inciter sa clientèle à acheter toujours plus ? Cinq conseils simples devraient aider à atteindre cet objectif.

Quel est le contenu réel des paniers des clients ? – Il est temps de sortir la calculatrice

Pour vérifier si les cinq conseils suivants portent leurs fruits, il faut d’abord savoir à quel point les paniers étaient remplis jusqu’à présent. Il est temps de sortir la calculatrice. Pour obtenir la valeur moyenne, on divise le chiffre d’affaires sur une période donnée par le nombre de commandes. En principe, il est judicieux de le faire chaque mois. Comme il existe des fluctuations saisonnières – par exemple, on vend plus avant Noël qu’en janvier – les comparaisons trimestrielles, semestrielles et annuelles sont également pertinentes.

Conseil un : Les accessoires adaptés attirent les clients

Il est conseillé de proposer automatiquement des accessoires pour certains produits. Par exemple, une personne qui achète un smartphone est souvent intéressée par un film de protection d’écran adapté. Une personne qui achète un lit peut également avoir besoin de linge de lit. Les accessoires sont affichés directement sous le produit sélectionné ainsi que sous le panier. Ils peuvent par exemple être accompagnés du titre „Les clients qui ont acheté X se sont également intéressés à Y“. Idéalement, l’accessoire devrait susciter chez le client un „Ah oui, je ferais mieux d’acheter ça tout de suite“.

Conseil deux : L’upselling – des produits plus chers pour plus de chiffre d’affaires

Le conseil un a présenté la technique du cross-selling. Le frère de cette stratégie est l’upselling. On incite le client à acheter un produit plus cher, car il promet beaucoup plus de performances que la variante moins chère. Le client doit croire qu’il fait une bonne affaire, même s’il paie plus cher. Par exemple : au lieu de l’imprimante à jet d’encre à 30 euros, il achète l’imprimante laser à 50 euros, car celle-ci est beaucoup plus rapide et moins chère à l’entretien.

Conseil trois : Acheter en gros permet d’économiser

C’est l’une des plus anciennes techniques de marketing au monde, mais elle s’applique également à la boutique en ligne : „Oldie but Goldie“. Les articles de consommation sont proposés en gros, ce qui réduit le prix unitaire. Le client bénéficie d’une réduction, mais dépense plus qu’il ne le souhaitait initialement à ce moment-là. Par exemple, une personne qui achète un paquet de café en grains entiers pour 15 euros réfléchira si elle a la possibilité d’acquérir trois paquets pour 35 euros. Cette technique fonctionne très bien pour les produits de stockage dont le prix unitaire est perçu comme élevé.

Conseil quatre : Les packs adaptés trouvent leurs fans

Ce conseil est étroitement lié aux premier et troisième. Il n’est pas toujours nécessaire de suggérer au client l’accessoire approprié, on peut lui concocter un pack adapté. Par exemple, une personne qui achète une console de jeux a également besoin d’un jeu adapté. Une personne intéressée par un film „Star Wars“ pourrait également acheter la saga complète. Les packs promettent une réduction par rapport à l’achat de chaque article séparément.

Conseil cinq : Ceux qui achètent beaucoup bénéficient de réductions

Ce conseil est la conséquence logique des conseils trois et quatre. Les clients qui achètent beaucoup bénéficient de réductions en raison de leur volume élevé. Il est judicieux de communiquer cette limite de réduction de manière très visible. Par exemple : celui qui acquiert trois DVD en reçoit un quatrième gratuitement. Ou encore : le prix unitaire des T-shirts diminue de X pour cent si l’on en achète au moins Y.

Pour conclure, un avertissement clair : le client ne doit pas être distrait

Cependant, toutes les mesures visant à convaincre le client comportent le risque qu’il soit distrait. Surtout pour les produits plus chers comme un smartphone, une tablette ou des chaussures, les clients réfléchissent souvent intensément avant de prendre une décision d’achat. Il est loin d’être toujours certain que le client soit convaincu d’avoir pris la décision absolument correcte à la fin de cette réflexion. La pire chose qu’une boutique en ligne puisse faire à ce moment-là est de lui montrer un grand choix d’autres produits et de le distraire ainsi de sa décision d’achat initiale.

En tant que boutique, vous pouvez, dans une certaine mesure, contrer cela : avec le logiciel approprié, vous pouvez, par exemple, identifier les abandons de panier fréquents et savoir qu’il ne faut pas les distraire avec des offres supplémentaires ou alternatives.

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