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5 einfache Tipps für vollere Warenkörbe

Autor: Oliver Schwarz

Online Shops lieben die Warenkörbe ihrer Kunden, schließlich stehen sie für den Umsatz, den man selbst machen wird. Doch wie kann man seine Kundschaft dazu animieren, immer noch mehr zu kaufen? Fünf einfache Tipps sollen dabei helfen, dieses Ziel zu erreichen.
Bild: Shutterstock © Maxx-Studio
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Wie voll sind die Warenkörbe der Kunden eigentlich? – Zeit für den Taschenrechner

Um überprüfen zu können, ob die fünf folgenden Tipps fruchten, gilt es jedoch, erst einmal zu wissen, wie voll die Warenkörbe bislang waren. Es ist an der Zeit, den Taschenrechner zu zücken. Man teilt, um dem Durchschnittswert zu erhalten, den Umsatz in einem bestimmten Zeitraum durch die Zahl der Bestellungen. Grundsätzlich ist es sinnvoll, dies für jeden Monat zu tun. Da es saisonbedingte Schwankungen gibt – vor Weihnachten verkauft man beispielsweise mehr als im Januar -sind auch Viertel-, Halb- und Ganzjahresvergleiche sinnvoll.

Tipp eins: Passendes Zubehör spricht die Kunden an

Man sollte automatisiert Zubehör zu bestimmten Produkten anbieten. Wer sich beispielsweise ein Smartphone kauft, der interessiert sich häufig auch für eine passende Display-Schutzfolie. Wer ein Bett kauft, benötigt möglicherweise auch Bettwäsche. Das Zubehör wird direkt unter dem ausgewählten Produkt wie auch unter dem Warenkorb eingeblendet. Es kann beispielsweise mit der Überschrift “Kunden, die X kauften, interessierten sich auch für Y” versehen werden. Idealerweise löst das Zubehör ein “Stimmt ja, das kaufe ich am besten auch gleich” beim Kunden aus.

Tipp zwei: Upselling – teurere Produkte stehen für mehr Umsatz

In Tipp eins wurde die Technik des Crosssellings vorgestellt. Der Bruder dieser Strategie ist das sogenannte Upselling. Man legt seinem Kunden ans Herz, ein teureres Produkt zu kaufen, weil dies viel mehr Leistung als die günstigere Variante verspricht. Der Kunde soll glauben, dass er ein Schnäppchen macht, obwohl er mehr bezahlt. Als Beispiel: Statt des Tintenstrahldruckers für 30 Euro, erwirbt er den Laserprinter für 50 Euro, weil jener sehr viel schneller arbeitet und günstiger im Unterhalt ist.

Tipp drei: Wer auf Vorrat kauft, darf sparen

Es ist eine der ältesten Marketingtechniken der Welt, für die aber auch im Online Shop gilt: “Oldie but Goldie”. Verbrauchsgegenstände werden auf Vorrat angeboten, dafür sinkt der Einzelstückpreis. Der Kunde erhält einen Rabatt, gibt dafür aber mehr aus, als er eigentlich in diesem Moment wollte. Wer beispielsweise eine Tüte Kaffee mit ganzen Bohnen für 15 Euro kauft, der wird nachdenklich, wenn er die Chance hat, gleich drei Pakete für 35 Euro zu erwerben. Diese Technik funktioniert bei solchen Vorratsprodukten sehr gut, bei denen der Stückpreis als hoch wahrgenommen wird.

Tipp vier: Passende Pakete finden ihre Fans

Dieser Tipp ist eng verwandt mit dem ersten und dem dritten. Nicht in jedem Fall muss man dem Kunden das passende Zubehör ans Herz legen, man kann ihm ein passendes Päckchen gleich selbst schnüren. Wer beispielsweise eine Spielkonsole kauft, der benötigt auch ein passendes Game. Wer sich z.B. für einen “Star Wars”-Film interessiert, der würde möglicherweise auch die gesamte Saga kaufen. Die Päckchen versprechen einen Rabatt gegenüber der Variante, alles einzeln zu kaufen.

Tipp fünf: Wer viel kauft, erhält Rabatte

Dieser Tipp ist die logische Konsequenz aus den Ratschlägen drei und vier. Kunden, die viel kaufen, erhalten aufgrund ihres hohen Volumens Rabatte. Es ist sinnvoll, diese Rabattgrenze sehr sichtbar zu kommunizieren. Als Beispiel: Wer drei DVDs erwirbt, erhält eine vierte gratis. Oder aber: Der Stückpreis für T-Shirts sinkt um X Prozent, wenn man mindestens Y-Stück kauft.

Zum Abschluss eine deutliche Warnung: Der Kunde darf nicht abgelenkt werden

Allerdings bergen alle Maßnahmen, die dazu dienen, den Kunden davon zu überzeugen, die Gefahr, dass jener abgelenkt wird. Gerade bei teureren Produkten wie beispielsweise einem Smartphone, einem Tablet oder Schuhen denken diese häufig intensiv nach, bevor sie sich für Produkt entscheiden. Längst nicht immer ist der Kunde am Ende dieser gedanklichen Auseinandersetzung davon überzeugt, die absolut richtige Entscheidung getroffen zu haben. Das Schlimmste, was man als Online-Shop in so einem Moment tun kann, ist jenem eine große Auswahl anderer Produkte zu zeigen und ihn so von seiner eigentlichen Kaufentscheidung abzulenken.

Als Shop kann man diesbezüglich zumindest in gewissem Maße gegensteuern: Mit der passenden Software kann man beispielsweise häufige Warenkorbabbrecher identifizieren und weiß, dass man diese nicht mit zusätzlichen oder alternativen Offerten ablenken sollte.

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